この問題、解けますか?~提案力UPクイズ~

日付
2019/07/23
カテゴリ

 ■ 景気後退懸念の昨今

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 内閣府が5日に発表した

 5月の景気動向指数による基調判断は「下げ止まり」となり、

 3~4月の「悪化」から脱却した。

 

 (中略)

 

 民間エコノミストの間では、

 米中摩擦の影響で浮上した国内の景気後退の懸念が

 ひとまず遠のいたとの見方が強まっているものの、

 先行きの不透明感はなお強い。

                出所:日経新聞2019/7/5号

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 皆様の会社や取引先・業界の景況感はいかがでしょうか?

 

 私が企業様を訪問した際には

 「仕事量が減っている……。」

 「内容が薄くなっている……。」

 「単価が下がってきている……。」といった声を

 数多く耳にするようになってきました。

 

 

 こういった時に、業種・業態を問わず出てくるキーワードが

 

 「新規取引先の獲得」

 「既存先の深耕」

 「商品価値の訴求」

 「顧客ニーズの詳細把握」

 

  上記のようないわゆる提案力(営業力)の強化に関するものです。

 

 

 そこで、今回は提案力の強化、

 中でも提案のステップに関して考察してみましょう。

 

 

 ■ クイズ!

 └─────

 

 提案のステップにおけるゴールは、

 もちろん「契約(取引成立)」となります。

 

 そこで!

 契約に向けてステップを進めていくことになるわけですが、

 どのようなステップが重要で、

 どういった順に進めていけば良いのか……。

 

  次のステップを正しい順番に並べ替えてみてください。

 ※これより前段階で、お客様からの提案依頼がある前提です。

 

 

 ◇──正しい提案ステップの順に並べ替えてみよう!──◇

 

   A:金額イメージの設定

   B:現状把握

   C:問題解決の提案と合意

   D:契約イメージの共有

   E:問題・課題の抽出

 

 ◇─────────────────────────◇

 

 いかがでしょうか?

 

 さて、正解への考え方ですが、

 まずは、最も重要なステップから考えてみましょう。

 

 最重要ステップは「A:金額イメージの設定」と

 お考えの方が多いのではないでしょうか?

 

 「A:金額イメージの設定」は

 非常に重要なステップですが、

 これを最重要とする提案の進め方は

 残念ながら契約に結び付かないケースが多いです。

 

 

 実は、最も重要なステップは

 「C:問題解決の提案と合意」です。

 

 お客様は自身の潜在・顕在ニーズを

 満たしてくれる(問題を解決してくれる)提案を望んでいます。

 

 金額がいくらか?や、どこ・誰と契約するか?の前に、

 どうすれば問題を解決できるのか?

 自分が望む結果が出るのか?を知りたいはずです。

 

 つまり、お客様の抱えている問題を正しく捉え、

 解決に導く提案ができるかどうかが肝心です。

 

 そこがブレたままの自己・自社本位な思考と提案では、

 お客様に共感・共鳴、納得していただけるはずはありません。

 

 結局「話が先に進まない……。」ということになるわけです。

 

 

 「C:問題解決の提案と合意」が最重要ということを

 軸に据えると以下の順番が見えてきます。

 

 ◇──<正解>───────────────────◇

 

   B:現状把握

   E:問題・課題の抽出

   C:問題解決の提案と合意

   D:契約イメージの共有

   A:金額イメージの設定

 

 ◇─────────────────────────◇

 

 実際はケースバイケースで、

 すべてこの順で進むわけではありませんが、

 基本はこの考え方で臨み、

 ケースに合わせて応用させることで解決できます。

 

 もし、提案で「なぜかうまくいかない……。」と

 感じることがあれば、

 このステップ・考え方に即して、流れを振り返ってみてください。

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